7- Qué es ser consultor

Esta sí que es una pregunta complicada y una definición difícil de dar, al menos de forma divulgativa y que sea fácil de entender por la gente de la calle. ¿Qué es ser consultor?

Recuerdo ( os habrá pasado a muchos ) tener que contestarla a mi familia y amigos cuando me preguntaban : "¿en qué trabajas? – soy consultor - ¿y eso qué es?"

Entonces te quedabas congelado tratando de elaborar una respuesta que ni siquiera tú mismo tenías preparada. La cuestión es que, con unos meses ya trabajando en la firma ( importante palabra, “la firma”, que me recuerda a la película del mismo nombre ), tenías ya una idea más o menos centrada de lo que era ser consultor. Pero de ahí a expresarlo con palabras y además que te entendieran : "pues analizamos y optimizamos los procesos de las compañías" ( suena la sirena, error!!!! ), "ayudamos a las empresas a mejorar" ( suena la sirena, error!!!! ), "diseñamos e instalamos sistemas de información" ( suena la sirena a más volumen, ERROR!!!! ), ( las caras de tus amigos o familiares siguen encajadas de tanta perplejidad ).......... piensa, piensa, piensa, algo que entiendan bien...... : "cosas de informática". Las caras se descongelan : “ahhh, vale, o sea que sois programadores”. Pues sí, más o menos, respondes tú. Y la verdad es que razón no les falta : ¿cuántos de vosotros no os habéis tirado entre 2 y 4 años programando y os sentís identificados con el título de chico de sistemas? ( ¡cuando digo chico, incluyo chica, lo que ocurre es que lo políticamente correcto me provoca un sarpullido.......!!!!! )

Entonces, ¿qué es ser consultor? Desde luego es algo que no se enseña en la universidad, aunque ya iba siendo hora, la verdad.

Se me ocurren varias definiciones ( que pueden entenderse también como modalidades de consultor ) que no pretenden ser muy académicas, y, además, puede haber muchas más :

1.- Consultor es alguien que genera papel y software para sus clientes : en mis 8 años como consultor no generé otra cosa sino papel ( informes de progreso, manuales de usuario, diseños conceptuales, planes de sistemas, planes de conversión, redefinición de la fuerza de ventas, modelo conceptual de la logística integral, etc... ) y software ( en disquetes, en cds, en cintas, compilaciones en los servidores, etc... ).

2.- Consultor es el médico de las empresas : esta definición es bien conocida, pero es un simil acertado : auscultamos, tomamos el pulso, medimos la fiebre, reconocemos, diagnosticamos y prescribimos un tratamiento. El problema es que también, al igual que puede ocurrir con la práctica médica, provocamos yatrogenia y la cagamos, para hablar en plata.

3.- Consultor es el gran organizador e integrador de los elementos ( información, sistemas, conocimientos funcionales, etc.... ) de la empresa : Esta definición me gusta más. Nosotros llegamos y no tenemos mucha idea del negocio de nuestro cliente ( o sí ), pero sabemos preguntar ( análisis de requerimientos ) y uno a uno nos van contando su parcela ( orientación a procesos versus orientación por funciones ), tomamos nota y lo pasamos todo a Word-Excel-PowerPoint ( bueno, cuando yo empecé se empleaba el Design/1, ¿lo recordáis algunos? ) para generar uno de nuestros primeros “deliverables”. Con todo ese batiburrillo de información nos dedicamos a componer un nuevo puzzle del cual se puede obtener un nuevo modelo organizativo, un plan de sistemas, un diagnóstico de la estructura de costes, etc.... El cliente conoce mucho mejor que nosotros su negocio, pero cada uno su trozo. Nosotros les ayudamos a componer su futuro, su “big picture” ( y de paso aprendemos el negocio ). Nuestras ventajas para hacer esto : capacidad analítica para descomponer un problema en pequeños trozos y analizarlos uno a uno para luego generar una solución que los integre eficaz y eficientemente y sobre todo una gran ventaja que aporta al consultor y que el cliente no tiene : la perspectiva externa e imparcial y la visión de conjunto. Desde fuera las cosas se ven de otra forma. Además, nos podemos acercar o alejar más, somos multizoom, parecido a lo que hacemos con el Google Earth cuando nos dedicamos a viajar por el mundo o a buscar nuestra casa de la sierra.

4.- Consultor como representante-vendedor de soluciones ( tipo vendedor de Thermomix ) : aparece un señor y te saca el catálogo de productos y tú eliges el que más te gusta : un EIS, un DSS, un ERP ( pero no lo “customices” mucho que lo rompes ), un CRM, un Call Center, una reorganización de la fuerza de ventas, una redefinición de tu modelo logístico, una implantación del Balance Scorecard, un B2C, un B2B, ....... y tantos otros productos que existen. El cliente saca un dedo tímido y señala : “quiero 1 kg. de este y cuarto y mitad del otro, ¿pero me harás una rebajita?”. Y el consultor contesta : “trato hecho, pero si además me compras un outsourcing por un año de todos tus sistemas te regalo el iJam”.

5.- Consultor hueco ( “hollow consultancy” ) : el que no aporta ideas, ni creatividad, ni soluciones, ni know-how, y tan sólo aporta “carne fresca” : “Dame 2 puñados de programadores, 1 de analistas y 2 becarios para picar datos. ¿A cuánto me sale el “mix”? ¡A 72 euros! No eso es mucho. Ponme sólo programadores junior, que ya les enseñaremos. Y un Jefe de Equipo al 20%, para charlar conmigo 1 día a la semana”. El famosísimo “bodyshopping” ( ¿a quién se le ocurriría el nombre? ), vamos, charcutería de mercado. Para mi esto no es consultoría, es un negocio anexo, una prestación tipo ETT pero en el sector de la informática. Que conste, que como negocio me parece bien. Si se demanda, alguien tiene que dar la prestación. Pero, para mi, no es consultoría, aunque muchos pretendan camuflarse bajo ese nombre.

Y una última definición ( o modalidad ) que en los blogs que frecuento se denomina “consultoría artesana” , en la que trabajan unos cuantos ex-compañeros míos y en la que yo estuve a punto de entrar a trabajar también.

Sea cual sea la mejor definición ( no habrá una que sea la mejor ), el consultor es un asesor de empresas que identifica problemas u oportunidades, propone soluciones y se asegura ( y hasta se compromete económicamente participando en los beneficios o en las pérdidas ) de la consecución de los resultados.

No obstante, me gustaría comentar la evolución de los clientes en relación con los consultores. Me explico, y esto es una percepción muy personal mía ( y sólo durante la época en la que trabajé en el sector, no sé cómo habrá evolucionado hoy en día ) : en los primeros tiempos de la consultoría los clientes estaban menos preparados, sabían menos, disponían de menos herramientas, para llevar sus negocios. En esa situación los consultores se encontraban con menos limitaciones a la hora de realizar su trabajo y el cliente se dejaba llevar más fácilmente. Esto suponía que el consultor podía ser más creativo, más libre; pero también podía dar lugar a abusos ( te vendo lo que no necesitas, te hago una chapuza y no te enteras, etc... ). Con el paso de los años, el perfil del cliente fue variando. Cada vez estaba más preparado, cualificado, conocía mejor los temas de gestión y de sistemas, manejaba más herramientas. Con esta nueva situación el consultor ya no es tan libre, ya no te llaman para preguntarte doctor-qué-me-pasa, sino para decirte me-pasa-esto-y-quiero-que-me-lo-soluciones. El cliente ahora es más listo, sabe manejar mucho mejor al consultor. Esto conlleva que las ventajas anteriores ahora sean inconvenientes y viceversa. ( Supongo que a esta nueva situación ha contribuido entre otras cosas el mayor número de titulados en los mandos intermedios de las empresas y también y no menos importante el gran número de exconsultores que ahora trabajan en ellas, según ya comenté hablando de “networking” ).

Bueno, no sé si ha quedado claro lo que es ser consultor. A mi, desde luego, no.